Wer ist der Entscheider?

Gatekeeper, selbsternannte Handlungsbevollmächtigte und andere Wichtigtuer gefährden Deinen Auftrag, wenn Du sie nicht erkennst.

„Machen Sie sich keine Sorgen, ich habe alles im Griff, es sieht sehr gut für Sie aus“
Das ist vertrieblich das absolute Horror-Szenario. In 95% der Fälle wird die Opportunity verloren! Denn, wer mit nur einer Person während des Vertriebsprozesses spricht, dessen Opportunity ist maximal wackelig und er überlässt dem Wettbewerb alle anderen Personen die mitreden. Den einen Entscheider gibt es nicht!

Krankheit, Urlaub, persönliche Präferenzen, Umstrukturierungen, Desinteresse, geringer Einfluss sind nur ein paar Risiken, die die Opportunity grandios zusammenkrachen lassen können. Der Erklärungsbedarf gegenüber Deinem Chef ist dann maximal hoch.

Hier hilft die Buying-Center-Analyse. Das Buying-Center ist nicht die Einkaufsabteilung, wie es manchmal fälschlicherweise angenommen wird, sondern sind alle Personen bei Deinem Kunden, die in irgendeiner Weise bei der Auftragsvergabe mitreden. Sei es direkt oder indirekt, intern oder extern.

Schreib also alle Personen auf, die Du beim Kunden kennst, von denen Du gehört hast und solche, die eventuell an der Entscheidung beteiligt sind. Welche Gremien müssen eine Freigabe erteilen, wer sind die Mitglieder?

Nimm am Besten einfach für jede Person einen Klebezettel und papp ihn an ein Flipchart. Sortiere sie nach intern, extern.
Bring sie in Beziehungen zueinander. Markiere ihre Präferenzen mit Farben (Freund, Feind, stark, schwach).
Schreibe für jede Person das spezifische Problem/Motiv auf. Jeder hat einen anderen Fokus, der Techniker denkt an andere Dinge als der Geschäftsführer.

Dadurch erhält Du einen guten Überblick darüber, welche Personen Du noch unbedingt kennenlernen musst und welche blinden Flecken in der Opportunity noch bestehen.

Diese Analyse lebt! Sie wird währen des Verkaufsprozesses nur vollständiger, aber nie fertig.

Diese Analyse ist wichtiger Pfeiler Deines Vertriebserfolges. Sie hilft Dir, die richtigen Botschaften für die jeweiligen Personen zu entwickeln, sie hilft Dir, Vertriebsrisiken zu minimieren und sie hilft Dir Dein Vertriebsteam zu den richtigen Personen zu schicken.
Du verkaufst an Menschen, also solltest Du wissen, an wen!

Der Autor

Andreas Stiehl-Wolf ist Inhaber von ASW Salesperformance. Er ist Unternehmens-Coach aus Leidenschaft. Er will Potentiale heben und mit einfachen Maßnahmen viel bewirken, zum Nutzen seiner Kunden.