Eine der wichtigsten Fragen im B2B-Geschäft wird von den meisten Verkäufern nicht gestellt.

Haben Sie auch Geld?

„Über Geld spricht man nicht!“
Generationen von Mütter und Omas haben uns das eingebläut, mir geht das jedenfalls gefühlt so. Besonders, wenn man nicht genug davon hat, vom Geld, dann wird das Thema tunlichst vermieden. So haben viele von uns das bombenfest in die Gene gepflanzt bekommen.
Es ist uns peinlich!

Aber es ist wichtig, dieses Gefühl ab sofort zu überwinden. Denn die Frage nach dem Geld sorgt für Klarheit in der Kundenbeziehung. Die Antwort auf die Frage nach dem Geld gibt Dir sofort eine Einschätzung wie ernst Dein Gegenüber es meint., wie weit entwickelt Dein Vertriebsprojekt ist.

„Wir evaluieren, was uns das Projekt kosten wird.“ Bedeutet: Das dauert noch ziemlich lange, weil das Budget es zunächst in den nächsten Jahresplan schaffen muss. Es kann auch abgelehnt werden und das war es dann. Also: mit wenig Aufwand warm halten und abwarten.

„Das Budget ist beantragt.“ Bedeutet: Wichtig zu wissen, wann es genehmigt werden soll. Ansonsten siehe oben..

„Das Budget ist im Wirtschaftsplan.“ Ok, hier kann man sich schon mal vertrieblich richtig warm machen und notwendige Vertriebs-Ressourcen herbeischaffen. 

Aber Achtung!: Dass das Budget im Plan ist, bedeutet noch lange nicht, dass das Projekt starten kann und das Geld ausgegeben werden kann. Meistens muss das Projekt je nach Wirtschaftslage noch final genehmigt werden und dann erst stehen die Mittel zur Verfügung. Hier sind schon viele Vertriebsprojekte einen späten aber grandiosen Tod gestorben.

Du siehst, wie wichtig die Frage nach dem Geld ist. Sie schafft absolute Klarheit zwischen Dir und dem Kunden. Sie eröffnet Dir die Möglichkeit mit dem Kunden zu überlegen, welche Informationen er braucht, um sein Budget zu erhalten. Du bekommst die Chance, ihn bei der Berechnung der Wirtschaftlichkeit seines Projektes zu unterstützen (so gewinnt man Freunde). Du kommst automatisch in den Modus der gemeinsamen Planung des Vertriebsprojektes, dazu mehr später.

Es ist für Deinen Erfolg absolut notwendig, dass Du anfängst, über Geld zu reden. Nur die Kunden, die auch Geld zur Verfügung haben, können zu Deinem Erfolg beitragen. Ich habe Verkäufer erlebt, die dem Kunden ohne Geld klar gesagt haben, dass Sie sich um andere Projekte kümmern werden und er sich melden möge, wenn das Budget freigegeben worden ist.  Dazu gehört natürlich Mut. Aber das waren in der Regel die erfolgreichsten Verkäufer.
Also, ab jetzt frei nach einer französischen Redewendung: Cherchez l’argent!


Der Autor

Andreas Stiehl-Wolf ist Inhaber von ASW Salesperformance. Er ist Unternehmens-Coach aus Leidenschaft. Er will Potentiale heben und mit einfachen Maßnahmen viel bewirken, zum Nutzen seiner Kunden.