Vor kurzem habe ich eine Industriemesse besucht. Neben meinen geschäftlichen Terminen bin ich voller Interesse durch alle Hallen gegangen und bin dabei aus dem Staunen nicht mehr herausgekommen!
Ein Großteil der Aussteller setzte alles daran, dass der Kundennutzen seiner zahlreich ausgestellten Produkte sehr gut verborgen oder gar nicht dargestellt war.

So als wäre es ein Geheimnis, das sich dem Kunden erst erschließen darf, wenn er das Zeug gekauft und im Einsatz hat. Da war es kein Wunder, dass die Standmitarbeiter jeden vorbeigehenden Besucher sehnsüchtig anschauten, ob dieser nicht doch noch die Kurve auf ihren Stand bekommt. Offensichtlich waren nur Bestandskunden bereit, diese Stände zu besuchen. Die hatten ja das Geheimnis gelüftet und bekamen zur Belohnung ein Bier.

Auf vielen Ständen waren Roboterarme im Betrieb und schaufelten bunte Kästchen von einer Seite auf die andere und wieder zurück. Überall, ähnliche Aufbauten, ähnliche Roboterarme;
aber, wo ist der Kundennutzen?
Einer dieser Roboterarme würfelte sogar gegen Besucher, die sich auf den Stand trauten. Ich habe gewürfelt und verloren und bin schnell wieder gegangen.

Andere werbliche Aussagen assoziierten gleich ein paar böse Antworten in meinem Kopf:
• Seit 150 Jahren Ihr Partner! (Dann seid Ihr alt und bald nicht mehr da!)
• Regional und im Familienbesitz. (Nichts für mich, ich komme aus einer anderen Region)
• Der Spezialist für … (Da hinten war doch auch schon einer)
• Marktführer (…und, was bringt mir das?)

Natürlich gab es einige Platzhirsche, deren Stände rappelvoll waren, aber auch hier standen die Produkte und deren Funktionen im Vordergrund, nicht der Kundennutzen. Somit war es für mich kein Wunder, dass die Besucher offensichtlich nur zu den Firmen gingen, deren Produkte und Dienstleistungen ihnen vertraut sind. Sie sind quasi Wiederholungstäter. Die Standmitarbeiter konnten dann mit ihnen toll über die neuen technischen Merkmale fachsimpeln und fühlten sich wohl. Klar, denen ging es besser als denen auf den leeren Ständen, aber das Grundproblem ist identisch:
Keiner von denen spricht Kundennutzen!

Hier lassen die Firmen Potential liegen und Euch Vertriebsmitarbeiter im argumentativen Regen stehen. Wenn Du nur auf der funktionalen, technischen Ebene argumentierst, kannst Du die Wettbewerbs-Situation nicht ändern. Denn Du wendest Dich dadurch automatisch an die Ansprechpartner, die immer nur zum Wettbewerb gehen, weil sie das Geheimnis des Nutzens gelöst haben und dort auch noch ein Bier bekommen. Die wollen gar nicht wechseln.

Wenn Deine Firma für Dich den Nutzen nicht erarbeitet, dann bleibt Dir nichts anders übrig, als es selbst zu tun. Erst dann wirst Du erfolgreicher. Aber das ist nicht wirklich schwer, die technischen Vorteile mit den Herausforderungen Deines Kunden und den Zielen zu verbinden und daraus einen erkennbaren Nutzen für den Kunden zu entwickeln. Der wesentliche Vorteil dieser Herangehensweise ist der, dass Du dadurch neue Ansprechpartner gewinnst. Nämlich solche, die nicht beim Wettbewerb Bier trinken, sondern was zu sagen haben.